Дерзкий энтерпрайз: топ-5 вещей, которым стоит научиться у Papaya Global

Что такое «Papaya Global»

Papaya Global — это израильский финтех стартап с оценкой более 3.7 миллиарда долларов. Стартап, про который я ни разу не слышал до лета 23-го года. Пока не познакомился с их VP of Product Marketing Амитом Леви.

Казалось бы, payroll и payroll. По сути еще один продукт для выплаты зарплаты сотрудникам за рубежом. Но нет. Papaya Global — феномен. Они делают то, чему другие только могут позавидовать. Или скопировать.

#1 В меру дерзкий маркетинг

Плюс-минус любой B2B продукт позиционируется скучно и беззубо. И это логично. Твои клиенты — бизнес, серьезные чуваки в серых костюмах. Ведь так? А вот нифига. Они тоже люди и тоже любят мемы.

Papaya Global — пример того, как можно привлечь к себе внимание. В рекламе они используют людей в костюмах и очках — зеркало ЦА, суровых финансистов. Но эти же персонажи играют в теннис, летят в космос, их сносит разъяренный регбист и так далее.

Это как минимум крутая отстройка, как максимум — то,что у всех на языке.

Гениально же. А не вот это — удобно, быстро, эффективно. Потом, правда, говорят, что израильтяне passive aggressive.

#2 За базар отвечают aka социальные пруфы

Команда Papaya очень заморачивается на тему доверия к компании со стороны рынка. На рынке Штатов это важно, а если ты из Израиля — вдвойне. У тебя то одна война, то другая, а выплата зп — критически важная часть бизнеса клиентов.

Так они залетели в топ-100 самых влиятельных компаний по версии Times.

И как они это сделали, спросите вы. Все просто, хайпанули на израильских протестах против юридической реформы. Объявили, что выводят 100 млн долларов со счетов в израильских банках. Высказали свое мнение. Потом, правда, после проблем у Silicon Valley Bank вместе с остальными вернулись в Израиль. Но ачивку получили и, эксплуатируя ее во всех своих материалах, репутационно взлетели в стратосферу.

#3 CountryPedia

Хочешь создать лояльную своему бренду аудиторию — дай им то, что можно использовать каждый день. Или раз в какой-либо другой период.

Так появилась CountryPedia — справочник по налогам во всех странах мира. Ты финансовый директор или бухгалтер и хочешь заплатить зарплату маркетологу из Бразилии? Пожалуйста — вот тебе гайд по стране.

Ставки налогов, средняя зарплата, календарь праздников, принцип расчета отпускных и так далее. Удобно и можно использовать каждый день.

Более того, эти данные регулярно могут использовать СМИ и давать ссылку на твой продукт. Да, запарный с точки зрения человеко-часов проект, но с очевидной ценностью для клиента и выгодой для компании.

#4 Берут только тех, кто шарит в финтехе

В российской b2b-шке чаще нанимают сотрудников, у которых есть опыт в b2b. В продвинутых стартапах стараются найти тех, кто работал в SaaS. На Западе же ищут тех, кто работал именно в твоей сфере.

Если у тебя финтех, ты ищешь только тех, кто работал в финтехе и понимает его. Это всегда дольше, дороже. Но по итогу дает больше профита компании.

Онбординг — быстрее, понимание аудитории — лучше.

#5 Любят свои факапы и не боятся рисковать

В Израиле есть выражение «Наасэ унишма», в дословном переводе — сделаем и услышим. В используемом, сделаем и поймем зачем делали.

Это фундаментальное отличие от того, что я видел у российских команд. Когда ты спрашиваешь в Израиле: «Какие метрики вы считаете, какие KPI закладываете?», даже VP компаний с оборотом 100+ млн баксов скорее всего ответят: «Мы еще не решили».

Они сначала делают, потом думают и принимают решение. В России — наоборот, плановые метрики, медиа-планы, критерии успеха.

Оба варианта имеют место. Но, как результат, количество протестированных гипотез может отличаться в десятки раз.

Чуваки из Papaya Global запускают все, что приходит на ум: калькуляторы на сайте, сравнения с конкурентами, справочники, гайды, квизы, блоги, глоссарии, книги, делают продуктовые страницы под каждый сегмент ЦА и так далее.

Что из этого дает наибольший вклад в успех Papaya? Да они и сами вам не ответят. Но запустят еще десяток проектов и сделают кратный рост, пока другие будут городить эксель таблички и гадать на будущие показатели.

Action time

▫️ Посмотрите на свой бизнес беспристрастно, глазами клиента. Насколько сильно вы выделяетесь, запоминаетесь и резонируете в сравнении с конкурентами? У вашего бизнеса должна быть харизма;

▫️ Проведите ревизию кейсов и отзывов. Все ли возражения отработаны этими кейсами, каждый продукт или потребность клиента закрываются ими?;

▫️ Подумайте, что может быть в вашем бизнесе такого, что трудно или невозможно найти вашему клиенту без вас. Возможно у вас есть уникальная статистика или данные, которые станут причиной каждый день возвращаться на ваш сайт или в продукт;

▫️ Попросите вашего эйчара скинуть текущие брифы на поиск сотрудников. Проверьте кого вы нанимаете, есть ли у этих людей опыт в вашей сфере. Может пора пересмотреть требования на входе;

▫️ Подписывайтесь на телеграм-канал ЭКЗИТ. Один раз не SaaS