Ярд на ноготочках. Чему стоит научиться у YCLIENTS

В декабре 23-го года VK купила YCLIENTS. Сумма сделки составила 3.9 млрд рублей. Это один из самых крупных Экзитов в истории российского SaaS.

С ребятами мне удалось поработать в 21-м году, когда мы вместе запускали маркетинг вертикалей спорт и медицина. Особенно приятно было увидеть несколько лет спустя, что структура и шаблон лендинга, который мы делали для промо на сегмент фитнес стал основой переупаковки сайта.

Пара слов про YCLIENTS

YCLIENTS — SaaS платформа для автоматизации сферы услуг. Их основные клиенты — салоны красоты, барбершопы, стоматологии, студии йоги.

За 13 лет ребята добежали до 1 млрд. рублей выручки и закрыли 42000 сделок. Из онлайн-записи они продуктово выросли до полноценной ERP с учетом финансов, склада и маркетинговых инструментов под капотом.

#1 Не факап, а пивот

YCLIENTS появился не сразу. Сначала был агрегатор салонов красоты «Море Салонов», который поднял инвестиции от Аркадия Марейниса и КупиКупон. Но, все пошло не так. Из 12 траншей ребята получили только 4. Компания сократила почти всех сотрудников, а фаундеры стали жить в одной квартире.

Но, вот в чем цимес. Ребята не стали упарываться и биться за прежнюю бизнес-модель как это делают многие команды. Они оставили только ключевую фичу агрегатора - онлайн-запись.

Каждый фаундеры влюблен в свой продукт. Но, как в анекдоте, не всегда стоит убиваться из-за тонущего корабля. Иногда стоит посмотреть на проблему под другим углом.

#2 Узкий сегмент

Часто на вопрос «Для кого ваш продукт?» фаундеры отвечают «Для всех». Так, к сожалению, не бывает. Чем более широкий сегмент аудитории вы хотите охватить, тем ниже вероятность, что у вас это получится.

По двум причинам. Во-первых, легче изучить потребности и боли одной целевой аудитории. Во-вторых, на разработку нишевого решения нужно, как правило, меньше ресурсов.

Решайте проблему узких сегментов как это делает YCLIENTS. Да, в питче, который вы будете показывать инвесторам потенциал рынка будет казаться меньше. Но не пугайтесь. Если вы научитесь закрывать проблемы и задачи одного сегмента у вас точно будет выше конверсия, а значит денежный поток и возможности в будущем добавлять новые вертикали или продукты.

YCLIENTS делает больше миллиарда рублей и преимущественно на сегменте салонов красоты. Пока продукты «для всех» пытаются пробить отметку в сто миллионов и придумывают костыли как закрывать боли всех сегментов.

#3 Команда на 100% знает продукт

Все новые сотрудники YCLIENTS проходят обучение по продукту. Не важно, бухгалтер ты или маркетолог - будешь проходить курс и сдавать экзамен.

Онбординг не стоит дорого, дорого обходится специалист, который не знает зачем вообще нужен ваш продукт и какие именно проблемы он решает. Маркетолог, который видел ваш продукт только на картинках и никогда не пробовал его «руками» вряд ли сможет успешно вас продвигать.

#4 Бренд vs колхоз

YCLIENTS инвестировал время и деньги в свой бренд. Пока конкуренты упарывались в то, чтобы обогнать ребят фичами своих продуктов или низкой ценой - YCLIENTS покорил рынок своим вайбом.

Крутой продукт делать нужно. Но в любом случае нужна упаковка. Вы должны вызывать эмоции и желание стать частью вашего бренда.

Прямую экономику бренда подсчитать трудно. Но, попробуйте посмотреть на себя как на потребителя. Как вы реагируете на компании, которые выглядят как колхоз? Вызывают ли они доверие? Стоят ли их услуги в рынке или дешевле?

К слову, упаковка даже часто важнее, чем сам продукт. Среди топ-50 российских SaaS много тех, чей продукт, мягко говоря, не отвечает требованиям рынка. Но благодаря сильному бренду их покупают.

Как выглядят гайдлайны, Tone of Voice можно посмотреть тут.

#5 Виджет, который сам себя продает

Маркетинг YCLIENTS неплохой. Команда проводит вебы, конференции, ведут канал в тг и блог. За референсы можно брать лендинги, тизеры и прочее. Но самое крутое, виральный виджет онлайн-записи.

Один из главных источников лидов у ребят - их продукт. Представьте, у вас барбершоп и вы хотите проанализировать конкурентов. Вы зашли на сайт конкурента, кликаете по кнопке “Записаться” и видите “Работает на YCLIENTS”. Точно такая же штука, кстати, генерит лиды американскому единорогу Intercom.
Ваш продукт отправляет счета на оплату? Кидает приглашения на собесы? Или помогает подобрать ипотеку на сайте клиента? Класс, поставьте шильдик “powered by”. Это самый конверсионный способ сгенерить клиента.

Action time

▫️ Попросите каждого сотрудника команды маркетинга рассказать вам про продукт и показать как он работает. Если команда на этом этапе плывет — пора срочно проводить продуктовое обучение;

▫️ Подумайте, может ли ваш продукт стать виральным. Да, приписку «Сделано на Tilda» любят не все. Но, это дает им возможность расширить верх воронки и увеличить монетизацию за счет White Label ;

▫️ Взгляните на конкурентов. Что вы видите? Насколько вы лучше смотритесь, чем они? Помните, что часто упаковка важнее самого продукта. Поэтому постарайтесь не просто сделать крутой продукт, но и грамотно его подать.

▫️ Подписывайтесь на телеграм-канал ЭКЗИТ. Один раз не SaaS